Interne und externe Testkäufe in den ReiseZentren der DB belegen, dass Verkaufs- und Qualitätsstandards sowie Unternehmensvorgaben zum Verkaufsverhalten durch die Mitarbeiter am Counter nicht immer erfolgreich umgesetzt wurden und dass die hohen Trainingsaufwendungen für das Verkaufspersonal nicht die gewünschte Wirkung zeigten. Das war die Ausgangssituation für das Projekt „Professionalisierung der Mitarbeiter im Vertrieb“ kurz: ProVi. In der Oktoberausgabe haben wir Ihnen die Systematik des Kompetenzmanagements vorgestellt. Im folgenden Artikel möchten wir Ihnen über den aktuellen Stand der Pilotierung „Kompetenzmanagement im Vertrieb“, die angestrebten Ziele und die praktische Umsetzung berichten.
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